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东宝网认为未来将不再是单纯的卖商品,而是卖服务
来源: | 作者:trading-100 | 发布时间: 2019-04-02 | 1213 次浏览 | 分享到:

    



  FivePlus品牌成立与2009年,线上业务只是FivePlus其中一个销售渠道,占比在10%左右,每年基本都保持着60-70%的增长,未来线上业务占比或将有所提升。从去年就已经开始了对数字化零售的尝试,通过大数据来驱动整个零售线,提升整个品牌的运营能力。

  FivePlus的消费者以追求品质和时尚的人群为主,因此更加注重服务。为了更好的服务消费者,一线人员都必须经过专业的培训。在实体店,店员引导消费者试衣,给予服装搭配上的建议,并鼓励消费者改变自己,尝试新的造型;对于线上客服,FivePlus会将实物服装送到客服团队里,让客服人员亲身感受一下,然后从消费者的角度出发,以朋友、顾问的方式服务消费者,为她们推荐款型、搭配等,培养消费者对品牌的忠诚度。

  同时,FivePlus的产品在线上线下定位完全一致,已经有200多家实体店开放了库存共享,基本能做到线上下单,线下门店就近发货。线上与线下的各种数据也正在逐步融合,目前官方购物网已经做到数据通、会员通,预计今年会全面打通其他渠道线上与线下的数据,消费者无论通过哪种渠道购买商品,都将获得相同的权益与服务。

  在消费者需求驱动生产方面,FivePlus已经走在了行业的前列。从新品设计之初,就会收集大量的消费者数据作为参考,刻画消费者画像,他们有什么偏好,比如配饰、图案、细节等,然后用这些数据去指导新品的设计。这样,在上新之后能被更多的消费者认可。在大数据的指导下,FIvePlus新品正价期在线上的销售同比翻了一番。

  不同于线上,线下消费者的行为轨迹难以捕捉,为此,FivePlus在线下实体店安装了一系列的设备,通过技术手段获取客户在店里的行为轨迹数据:例如客户对哪一个品类的哪一个单品感兴趣、试穿了哪几件,最终购买了哪些等等,这些都将作为后期运营的数据支撑,在去年的试点工作中,通过对消费者行为分析,有针对性的改变商品陈列方式,最终取得不错的成效,现正逐步推广到所有店铺。

  吾欢喜的衣橱:网红自带场景属性,更能满足消费者述求


  流量的红利时代已经过去了,不会再出现爆发式的增长,同时,新零售的核心是人、货、场,而网红店自带其中一个属性——场景,通过直播、社交媒体等途径,可以与消费者做更深的接触,给到他们关于今年的流行趋势、各类衣服的穿着场景以及搭配的建议等,真正的满足消费者的诉求,这也是网红产品能够更打动人的地方。

  传统淘宝店没有场景的加持,最终价格只能越走越低,以低价吸引消费者。而网红店可以说是一个更加全面的服务升级,通过微博,直播等淘外渠道,真正的为消费者解决现实生活中的一些问题,提高了消费者的粘性,因此在上新时,老客的复购率可以达到70-80%。

  与其他大多数网红店只是做分销不同的是,吾欢喜的衣橱是有自己的品牌和供应链的,在上新之初,会采取“用粉丝的需求反推供应链”的方法,微博上的粉丝就是店铺测款最真实的测款数据来源。大到设计款型,剪裁面料,小到配件使用,都会将先将粉丝需求收集一轮,根据点赞的数量和评论的内容,获取粉丝的口味偏好、对价格的接受程度,从而反推到供应链端,让上新货品能够更加贴合市场需求。

  在开拓新品类时,更多的还是依靠收集消费者的意见和自己对于行业的敏感性。以口红为例,当初就是发现在自媒体上很多人在聊口红,粉丝对于口红的关注度也很高,有这方面的问题和需求,然后对比分析了消费人群与现有的女装非常相似,之后就决定尝试开拓这一品类。因此对于大数据的需求很大,非常想通过行业大数据了解整个行业走势和未来发展。

  吾欢喜的衣橱还在积极尝试新玩法,其中就植入了公司品牌;在不久前,还推出了与OPI联名款的指甲油,这些都是其他网红店没有做过的新尝试。在新零售的背景下,如何布局线下也是考虑的重点之一,但吾欢喜的衣橱不一定会以线下店铺的形式出现,更可能是以一种体验店的形式。比如,将产品陈列在线下店铺中,消费者在参观或试衣时可以直接扫码购买。

  大数据是新零售模式的核心

  “物生物”是起源香港的创意家居品牌,主营各类水杯,也涉足餐饮具以及厨房小用品,产品注重原创设计以及质量,目前主要面向年轻女性,推崇“健康、环保、自然”的生活方式。品牌于2013进驻天猫,是一个纯粹的淘品牌。

  自“新零售”的概念被提出,曾只专攻线上的物生物开始尝试布局线下,这一举动即刻吸引了大批的线下分销商。目前物生物已经进入到全国上千家KA卖场,正积极打开线下市场,今年还将继续扩大分销规模。


  新零售时代下营销有哪些新玩法?

  在新零售的模式下,线上线下的“全渠道”建设是基本配置。可以想象,未来实体店和网店就是一体化的,让线上消费者获得线下的体验和服务,反之,可以将实体店顾客吸引至线上消费。那么在新零售下,又有哪些新营销手法呢?

  1、就近取货,所见即所得

  消费者在网店下单付款后,会在一定时间内收到完成备货的通知,随后可前往门店便捷取货。这种做法可以有效缩短了线上购物需要等待物流的时间,满足了消费者“立即提货”的期待。

  2、打破服务和体验边界

  在服装、美妆等行业,可以由品牌专业人员在线为消费者提供可视化的服务,推荐适合消费者的产品,通过虚拟现实技术给线上消费者动态的试衣、试妆,让线上消费者不再仅仅面对的是一堆效果图和文字介绍。

  3、为用户带来新奇愉快的消费体验

  运营的思路从“产品思维”转变到“用户思维”,掘用户的需求和喜好,把消费者培养成品牌的粉丝。